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97年彭柏儒回国创业,刚获亿元新融资,AOEO品牌发展前景大好!

发布时间:2021-08-18 10:23:49 创业小故事
AOEO 是一个非常年轻和爆炸性的品牌。成立于2019年,去年5月才开始专注推广。当年12月,其天猫旗舰店销售额超过1亿元。去年,AOEO的年度商品交易总额(GMV)达到3亿元,其中一半以上来自天猫。今年的目标是10亿元。山茶花洁面乳于去年 3 月才推出,在网上已售出 600 万瓶。彭白茹经常使用英文名Nick。据他介绍,AOEO现在月销售额8000万元。今年6月,AOEO宣布完成超亿元A轮融资,红杉资本领投,老虎基金跟投。...
《天下网》曾发表文章《这个90后CEO有点凶》。如今90后创始人集体出道,消费品创业迎来黄金时代。新消费品牌创始人的时代正在不断被刷新。比如这次的主角:彭白茹,国内新晋护肤品牌AOEO创始人,1997年后创业,团队平均年龄25岁。

AOEO 是一个非常年轻和爆炸性的品牌。成立于2019年,去年5月才开始专注推广。当年12月,其天猫旗舰店销售额超过1亿元。去年,AOEO的年度商品交易总额(GMV)达到3亿元,其中一半以上来自天猫。今年的目标是10亿元。山茶花洁面乳于去年 3 月才推出,在网上已售出 600 万瓶。

彭白茹经常使用英文名Nick。据他介绍,AOEO现在月销售额8000万元。今年6月,AOEO宣布完成超亿元A轮融资,红杉资本领投,老虎基金跟投。

一些新的消费品牌可以实现年销售额过亿元,但仍难以突破年销售额10亿大关。而这个过程,AOEO可能只需要两年时间。在此前举办的天猫快消“Boom China”私人分享活动中,Nick表示:“Z世代了解Z世代,或许这就是AOEO短时间内崛起的密码。”
97年彭柏儒回国创业,刚获亿元新融资,AOEO品牌发展前景大好!
我1995年回国创业,减去产品

为什么选择创业,尼克的经历听起来有点“凡尔赛”。出国留学时,尼克从小就通过游戏、代购服务等副业攒下了自己的第一桶金,从此不用当“打工仔”。 2019年毕业时,国内消费基础设施日趋成熟,消费产品创业如火如荼。他决定回国创业。

我选择做洗面奶是因为尼克看到了这个类别中被忽视的机会。

作为护肤的第一步,消费者对洗脸这一步非常重视,洗面奶也有高频消费场景;另一方面,当时护肤行业对洗面奶并没有给予足够的重视。迭代较慢。

2019年,洗面奶正从皂基洗面奶升级为氨基酸洗面奶。但是,当时市场上的产品参差不齐。有的洗面奶洗后会出现“假滑”,或者很难用水冲掉。在营销方面,整个市场也比较浮躁,宣扬洗面奶的其他功效,比如抗氧化、美白、抗皱等。

AOEO第一款山茶花洗面奶有一个简单明了的卖点:温和,适合敏感肌肤,洗的干净。出乎意料的是,市场为此付出了代价。

在配方上,AOEO也做了一些升级,提升肤感和功效。另外这款洗面奶打折后只要69元,比其他同样注重氨基酸洁面的产品性价比更高。

作为 95 后创始人,尼克将自己的成功归功于“年轻人更了解年轻人”,即准确“触及”当今年轻消费者的护肤需求,玩得更纯粹。

差异化投放,合作人才爆发

内容植入是当今几乎所有品牌的重要推广方式。

很多护肤品都会被美妆博主推广,但是护肤品行业涉猎很深,很多网红对产品的了解并不深入。 AOEO转向寻找更多专业评测博主合作,如中国质量新闻网、评测博主“爸爸评测”、抖音头部博主“阿纯”等。

AOEO通过与这些专家博主的深度合作,完成了这款洗面奶的第一波。

根据化妆品商业媒体“聚美”发布的“2021年上半年抖音销量20强”,AOEO排名第八,仅次于兰蔻,领先欧莱雅。

值得注意的是,AOEO的崛起之路与新锐美妆品牌华西子相似,势必与淘宝头部主播李佳琦拉动,迅速崛起。除了聚集巨大的流量,华西子还将借助李佳琦对消费者和产品的深入了解,在研发端进行共创。

AOEO的投放方式以头部博主为主,每月视频投放量保持在10个以下。这是因为Nick认为营销要节制。与其大量投放,不如做内容,押注单个视频的爆发。

“大家在做视频投放的时候都惊呆了,一直在分析同行在做什么,但是抄袭是不可行的。因为内容实际上一直在变化,”尼克认为有必要适应变化在内容趋势中。制作差异化内容。

全网爆红后,AOEO在天猫上积累了品牌资产。其天猫旗舰店目前拥有超过90万粉丝,其爆款山茶花洗面奶月销量超过20万件。值得注意的是,部分新品也取得了不错的销量,比如海葡萄面膜月销量超过3万片。

《洁面乳环粉,慢慢了解并尝试其他产品。》一位消费者说。这正是AOEO的策略,用一款洗面奶爆一个品牌,进而带动更多品类。不过,目前AOEO天猫旗舰店的精华液和面霜的月销量与热门洗面奶的销量仍有差距。

今年的目标是10亿元

在护肤行业,洗面奶是最基础的品类,准入门槛相对较低。如今,AOEO也开始向更高端的产品线延伸,如眼霜、精华、面霜等。

这背后,需要强大的研发能力。过去,AOEO主要与专业的研发机构合作。今年将在上海设立研发中心,加大研发力度。

彭白茹(尼克),AOEO创始人

尼克说,产品是护肤品牌最大的竞争力。但是,护肤品需要很多时间去验证,才能安定下来一些真正有效果的产品。复购率是一个重要指标,山茶花洗面奶复购率保持在35%以上。

“有很多品牌利用流量来推广产品,但很少有产品能站得住脚。”

除了产品,AOEO也开始加强品牌的话语权。前不久,AOEO先后公布了“宝美代言人”金晶和“品牌之友”金晨。

在众多明星中,金晶个性鲜明,幽默、恐怖,拥有一大批年轻粉丝。代言AOEO官宣视频一出,点击量就超过4亿。 AOEO表示,金晶是一个很纯洁的宝妹,有自己的态度,很符合AOEO的“纯公式”理念。

一个品牌有不同的发展阶段和节奏。 AOEO将今年的销售目标定在10亿元的水平。此时,距其成立仅两年时间。走过从0到1的阶段后,需要打造品牌力,塑造品牌知名度,积累消费者资产。

AOEO 速度很快,但需要加速。现在有很多新品牌利用名人单品和流量布局快速爆发,但很快消失。这在业内被称为新品牌的“三年魔咒”。新品牌不断分散消费者注意力,市场分化加速。 AOEO除了洗面奶,还需要打造更多的“超级单品”才能站稳脚跟。

这背后,AOEO还需要积累更多的硬实力。
 
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